【佛山陶瓷网】见“招”引商：瓷砖行业的招商多元化尝试

    见“招”引商：瓷砖行业的招商多元化尝试

身为昊博磁砖常务副总经理兼东南区副总经理的丁彬，自从今年下半年以来，每日工作多了一项任务——查看手机中的招商微信群，实时了解招商工作小组中每位成员每天的招商进展。走进昊博磁砖的佛山总部展厅四楼，其浓厚的招商气氛，可以从办公区在今年9月以来就开始悬挂着的三块醒目的排行榜中可以感受得到——招商工作宣传栏、小组pk榜、每日战报。

临近年底，除了终端卖场的热闹促销外，最为忙碌的，应该就是陶瓷企业总部的销售人员们，因为在每年的秋季陶博会后，整个行业就开始进入到了招商的黄金时段，需要撤换和增加代理瓷砖品牌的经销商，都会在这段时间有所行动。而这一时间，也是各大小瓷砖企业争抢经销商客源的最佳时间点。昊博磁砖的这番景象，相信能在许多陶瓷企业的总部都能看到。

品牌可以无限多，但是市场上优质的经销商却是稀缺资源，如何才能成功招商，尤其是能吸引有实力、有想法、有团队的经销商的青睐，考验的就是陶瓷企业品牌策略和服务。

招商的多渠道发展

陶瓷行业在国内的专业展会，曾经是各大小品牌招商的主战场，以往，业务人员都会守在自家的展位和展厅旁，热情招待每位经过的经销商客户。但是这样的局面，在近一两年正在改变。

从今年9月阳西生产基地投产以来，昊博磁砖市场扩张动作频繁。从9月到现在，昊博磁砖每月都有一场大型活动，包括以生产基地投产观摩为主要内容的经销商会议、两场区域招商会议、终端经销商特训营和下半年新产品上市等活动。10月25日，昊博磁砖在哈尔滨成功举办首场规模人数达到一百多人的“昊博磁砖新赢利模式创富论坛暨品牌交流及培训式招商会”，“所以十月留守佛山的业务人员并不多。”丁彬说到。

佛山市能匠陶瓷有限公司品牌总经理罗亮全介绍，已经成立4年时间的能匠陶瓷，今年才向市场进行品牌宣传，今年有参加春季陶博会，但是下半年的秋季陶博会就没有参加了，今年十月以来，能匠陶瓷的业务员主要在出差。

家博企业集团总经理胡彦坤则表示，其集团旗下今年新推出的全新品牌——卡佛陶，在今年的秋季陶博会这一传统招商渠道上，还是收获满满，胡彦坤认为“寒冬腊梅”这个词形容卡佛陶今年的招商情况是最为准确的。在2013年佛山秋季陶博会上，已经是第二次参展的卡佛陶，在华夏国际博览中心的会场拿到了170平方米的展位，在短短的几天参展期间，就签下了37个经销商，涵盖16个区域。意向客户160多个，留了联系方式的经销商有800个。

即使面对如此好的成绩，卡佛陶的销售团队还是不敢松懈，展会一过，已经开始紧锣密鼓地开展业务员出差拜访工作。为了能吸引更多经销商的关注，卡佛陶的业务员还将带上一份“特殊”的礼物进行拜访。

从留守到主动出击，陶瓷企业的招商之路正如终端的营销活动一样，变得越来越多元化，即使是依照传统模式的区域拜访，其中也增加了更多丰富的手法来吸引经销商，其中部分企业的做法，值得行业其他企业借鉴。

新意：区域培训会

某某品牌招商会在各大区域已经是司空见惯，但是打着“培训会”的招商会议，相信很多经销商还是第一次听说，再加上培训会的主题都是现在经销商比较关注和欠缺的内容——经营管理标准化与系统化，诱惑指数可见一斑。

昊博磁砖就是这么一家敢于“诱惑”经销商的品牌。

昊博磁砖在今年推出的“区域培训会”，是招商与培训紧密结合的一种招商活动形式。10月25日，“昊博磁砖新赢利模式创富论坛暨品牌交流及培训式招商会”在哈尔滨开展，成功吸引了一百多名当地经销商参与。12月2日，昊博磁砖在中原城市——郑州，再次成功举办规模人数达到200人的第二场培训式招商会。记者在采访时了解到，昊博磁砖2014年的区域招商计划也已经规划完成，从2014年1月到12月将分解完成4—5场区域性招商活动，将分别在华东、华南、华中、西北、西南等五大片区陆续开展。

而要完成这样一场看似简单的培训会，其实背后是需要一支团队的紧密配合。为了确保2013年—2014年的招商目标的顺利达成，昊博磁砖在今年7月起，不仅从公司内部抽调了部分员工，也在社会上招聘了部分人员组成了拥有15人规模的昊博磁砖招商专门团队。除了这一专业团队外，昊博磁砖原有的客户维护部门也将协助展开2014年的全国区域性招商工作。

昊博磁砖2014年的总体招商策略是：开发高质量的客户，同时注重培养客户。昊博磁砖相信“授人以鱼，不如授人以渔”，据丁彬介绍，昊博磁砖的招商培训会都有一个贯穿全年的主题——“经营管理标准化与系统化”，这是终端经销商现阶段比较缺乏的部分，除了这部分重点的培训内容，还会有针对当地区域市场的一些市场消费分析。

昊博磁砖今年采用这样新颖的招商操作方式，通过与行业内有丰富经验的咨询公司的合作，培训与招商相结合的方式，针对性地让更多业内人士更加了解昊博品牌、了解昊博产品，与更多有志之士共同做强做大昊博品牌，扩大销售网点的覆盖。

昊博磁砖的这种招商策略，需要更广泛的客户基础和团队系统作业来支撑完成。相比以往企业的招商工作，只是在一个省份内，重点开发两三个重点城市，主要依靠业务员和区域经理独自去跑市场。这样的做法不是没有效果，但是这一传统做法对于陶瓷企业厂家来说，有许多不可控的因素，尤其是效果不可控制。“传统的市场开拓和区域性招商，可能更多的是靠业务员和区域经理本身的主观能动性，如果他们业务能力强，勤快点，可能该区域就做得好，否则则会做得比较差，但是这个过程，作为管理方的厂家，很难事先预计到最后的结果是怎样的。”丁彬认为，昊博磁砖目前这种区域性的招商活动，通过前期地毯式的拜访，将加快品牌招商速度和有效客户的覆盖。

昊博磁砖的本次尝试，需要企业拥有较强执行力的团队、系统的作业和企业核心竞争力，还有对这种模式的全面了解。所以并不害怕同行抄袭模仿。“昊博开创的培训式招商模式，摒弃了以往单兵作战的招商模式，这需要企业多个团队的密切配合，所以即使有形式相似的活动，也可能只是‘形似而神不似’，因为品牌核心竞争力是难以模仿的。”

诚意：带上市场秘笈拜访客户

创新的风险大，如果企业条件不允许的话，那么在原有的模式中进行不断完善，则会成为一种较为便捷的招商之道。卡佛陶的业务员从11月20日开始陆续出差，做经销商开拓的最后冲刺，目标是要实现客户开发的“跳跃式冲刺”。“我们这次出差拜访的70%的客户，都是有把握能拿得下的。”胡彦坤介绍。

据悉，卡佛陶在今年9月8日开业招商以来，已经拥有90个交纳定金，并且是已经发货的经销商客户。卡佛陶的短期目标是，在12月31日前，经销商客户开发数量突破120个。

要稳操胜券，卡佛陶决定在“礼”字上做文章，决定要给意向客户一次难忘的拜访。

知识改变命运，信息也可以成为一个很好的敲门砖，卡佛陶的招商法宝就很好地体现了这一理念。对于一个新品牌而言，如何让并不熟悉自己的经销商客户愿意听自己的业务员做介绍，又如何让已经在合作的客户更加了解品牌未来的发展，紧跟着品牌的发展步伐呢?卡佛陶的秘密武器是——一本针对经销商和市场的2014年市场营销秘笈。该秘笈是图文、表格等多种方式结合。有企业优势、市场分析、未来瓷砖走势等内容。该秘笈约有12页的内容。“业务员的解说能力和理解能力有差别，企业的信息传导到终端可能有偏差，所以我们希望借助秘笈的办法，准确传达品牌发展的最新信息。”胡彦坤表示，除了秘笈，卡佛陶的员工还亲自上阵，在佛山新展厅拍摄了一段介绍品牌发展的视频，安装在各个业务员的ipad里，希望通过视频，让意见客户更加直观地感受到卡佛陶团队的诚意。

便宜：电话营销

如果企业规模很小，尤其是一些走小众市场的特色产品的企业，这些企业的特点一般都是招商资金有限，终端知名度较小，这些都是招商的“大忌”。这样的企业如何在市场竞争激烈的环境中完成低成本的招商?

“我们现在还处于创业阶段，企业实力跟一些实力雄厚的瓷砖企业没法比，而且产品也是比较个性化的，这些原因都导致了我们的宣传费用有限，行事也比较低调，但是这并不代表我们会放弃招商的主动权。”作为企业的一把手，阿兰贝尔背景墙总经理陈心茂深知渠道开拓的高昂费用，阿兰贝尔背景墙成立时间不到两年，所以在招商工作方面，他选择了一条更为适合企业现阶段发展的低成本运营之路。

陈心茂介绍，阿兰贝尔背景墙从成立至今，一直坚持在阿里巴巴网、慧聪网和环球资讯等网站发布企业最新的产品动态消息。除此以外，由10名员工组成的阿兰贝尔背景墙电话营销小组也在2012年年底成立。

“我们会整理一部分有潜力成为我们客户的已经在代理普通瓷砖产品的经销商名单，然后电话小组的销售人员就会打电话跟进。大家都知道现在的人对于外界都是非常警惕的，但这是目前为止我们所能找到的唯一比较廉价的招商方式。”陈心茂介绍，通常业务员要打100个电话，才有2、3个经销商表示对产品感兴趣，想进一步了解的。

“我们的业务员其实非常辛苦，因为要面对不断被拒绝的局面，所以我们的内部培训会比一般的陶瓷企业密集，我们需要团队的不断鼓励，这样我们的员工才能坚持下来。”

就是依靠“坚持”二字，阿兰贝尔背景墙目前在全国的合作客户高达六七百个。“除了熟人介绍外，我们现有的客户有70%都是依靠电话营销找到的。”陈心茂介绍。

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