【佛山陶瓷网】唐山惠达卫浴集团2010年浙江省营销工作会议纪实

    唐山惠达卫浴集团2010年浙江省营销工作会议纪实

日前，唐山惠达陶瓷集团公司2010年浙江省营销工作会议圆满结束，与会记者对杭州萧山总代理樊汉明进行了采访，以下是采访实录。

记者：樊总你看你能不能简单介绍一下您所在地区的卫浴市场情况？

樊汉明：在杭州地区，我们走的销售模式偏向市场中上阶层，主要是学校医院的工程业务，因为学校医院里都有足够的知识水平去辨识卫浴产品，可以发现惠达的品质是独一无二的。在杭州地区的国外品牌是非常多的，国外品牌实际上没有将自身的生产线带至国内，主要依靠的还是中国国内的生产厂家，国外品牌来到中国，所带来的是选择性的多元化，同时也给消费者造成了一个洋品牌的误导，中国是一个大民族的国家，1904年的唐山是陶瓷的开发地，在我们曾经代理过toto、科勒、美标这些国外品牌后，我们看到中国自己的民族品牌，屹立在我们唐山。所以呢，现在集团提出百年传承，我们代理惠达，我们有信心有决心把这个民族品牌打响做好！

记者：樊总，代理惠达产品多长时间了？

樊汉明：自从惠达集团公司成立以来，我们一直在代理惠达产品。我们原来代理过美国太平洋公司的产品，他们产品在市场的销售策略，与我们中国人当时的收入水平有冲突，大多数人买不起，所以这段时间比较短。当时惠达厂还是唐陶（唐山陶瓷厂）的分厂。

记者：那我们当地（杭州）有那些渠道在销售惠达的产品？

樊汉明：一般来说是四个渠道，即一终端专卖店，二分销，三工程，四家庭装修市场。

记者：现在来说是哪个渠道的比重大一些？

樊汉明：原来是工程的销量比较大，现在经过这几年，集团公司着力向家装市场推进业务，现在零售（即家装市场）的增长十分迅速。

记者：樊总，我们现在市场还有没有一些问题？

樊汉明：问题肯定存在，并不是说一个成功的产品，惠达的产品百分之一百的好，但我不能保证百分之一千的没问题。

记者：您所说的是产品质量的问题，产品更新换代的问题，能不能从您的角度给提一些意见？

樊汉明：我们从设计完以后，到展示，到市场，好多品牌不给拍照，我们是给拍照的，051-3浴室柜，我们在五月份在上海展出，现在的杭州市场他们（其他品牌）已经出来了，而在展会上可以看出当时他们没有展出这款产品。他们仿冒我们的产品比较多，（这款产品）我们要在年底上市，但是人家现在已经上市了。在设计先进性这方面，我们陷入了被动了，这并不表示我们更新的速度慢与其他人，只是我们产品出厂的周期长了一点。

记者：现在集团研发哪一类型的产品对杭州卫浴市场的发展比较有帮助？

樊汉明：配套组合型，比如6109马桶浴室柜系列就很大气，其他公司已经更上去了，其他公司已经推出了十个组合完成的样品间，这样的样品间对经销商用来提供惠达品牌的档次是很有帮助的。

记者：集团从去年提出国际化多元化的战略，也就是百年企业百亿惠达的双百方针，您对这个理念是怎么理解的？

樊汉明：这个理念是相当先进相当可行的，一个企业如果没有这样的一个目标，不能去实现他，也就是等于零了，双百惠达这个理念，先进性和可行性都包含着我们惠达集团公司高瞻远瞩的一个战略策略。

记者：结合杭州当地市场的情况，能否对惠达品牌的明年广宣战略提出一些意见，比如说哪一块加大投入是最好的？

樊汉明：最直接有效的，是专业建材市场的户外广告，消费者在装修过程中更多的方式是互相咨询，带有一定的自发性，到达市场外就可以看到的广告以及网络上耳熟能详的品牌信息，将直接引导他的购买意向，也就是终端拦截。宣传是多层面的，效果不会马上就可以看到，需要一个过程，而品牌也一样，需要消费者逐渐熟悉了我们的宣传和服务，才能起到最好的效果。

记者：网络团购方面，是否准备发展呢？

樊汉明：我们（杭州）也在发展网络上的市场，目前在进行网上团购，但没有进行网上销售业务的跟进。为什么我们不做网上销售呢？为了保证产品的用户体验，我们在终端专卖店上投入的成本是很高的，但如果进行网上销售，对惠达品牌的发展实际并不一定有促进的作用。但是网络团购，我们还是在继续进行的。

记者：这次经销商大会，对你工作上的开展有没有什么可以借鉴的地方？

樊汉明：这次的活动是在同行当中走在前列的，参观了惠达的产品展馆和惠达新的厂房后，感触很深，根据我们现有的条件，在集团公司的领导下，争取把市场做到最大化。

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